¿Comprar tus contactos o generarlos? Haz ambas cosas

Recibí una buena pregunta por correo: alguien está tratando de venderme listas de clientes potenciales para llamar. ¿Debería comprar listas, o debería ir a las redes sociales para generar clientes potenciales para mi equipo?

Esa es fácil. Haz ambas cosas. Pero la pregunta detrás de la pregunta es la que vale la pena responder, porque de dónde vienen los clientes potenciales importa mucho menos que lo que sucede con ellos una vez que los tienes.

Las tres cosas que puedes controlar

En las ventas hay tres cosas que pueden controlar: lo que dicen, cómo lo dicen, y con qué frecuencia lo dicen.

Lo que dices son tus guiones y tu manejo de objeciones. Como propietario, eso depende de ti. Incluso si eres el vendedor, sigue dependiendo de ti, porque es tu ingreso.

Cómo lo dices es entrenamiento y práctica, hasta que te sabes el material de memoria y nunca tienes que pensar. Aquí está por qué eso importa: estás en la presentación, el prospecto te lanza algo, y tu respuesta no es instantánea. En el momento en que dices "eh", has perdido esa venta. Noventa y nueve de cada cien veces, podrías bailar y salvarla, pero las probabilidades se fueron. Así que entrenas hasta el límite.

Con qué frecuencia lo dices es volumen, y aquí es donde veo que la mayoría de la gente falla. En una de mis operaciones, los que llaman tienen que marcar el teléfono unas ochenta veces para conseguir que alguien conteste, lograr que le dediquen algo de tiempo, y llevarlos a través de una presentación real. Es trabajo. Es trabajo duro ganarse treinta o cuarenta minutos de la atención de un extraño.

Sepa cuánto cuesta realmente un contacto

Este es el elemento que el correo electrónico nunca mencionó: ¿cuánto te cuesta el lead? No solo la factura del corredor de listas. Las comisiones, los salarios, el sistema telefónico, la gente que agenda las citas, toda la maquinaria alrededor del lead. Hay un millón de maneras de estructurarlo, y necesitas ver cada costo dentro del tuyo.

Cuando probamos por primera vez los leads de redes sociales en Italia, eran dolorosamente caros. No nos encogimos de hombros y renunciamos. Me senté con profesionales de verdad, pasamos por ello reunión tras reunión, y bajamos el costo por lead a una pequeña fracción de donde empezó. Una diferencia enorme. Pero eso no se consigue entregando las redes sociales a alguien que dice saber lo que hace. Se consigue trabajando con gente que realmente lo sabe, y quedándote tú mismo en la sala.

Mientras tanto, nuestro centro de llamadas en Florida compra listas todo el tiempo. Los leads baratos cuestan poco cuando se compran de uno en uno, pero cuando los compras por cientos de miles, el cheque que firmas es dinero serio. Así que más vale que sepas: ¿los representantes realmente los están trabajando? ¿Están llegando hasta el final? ¿O tus leads se están quemando silenciosamente en un cajón?

Vigílalo como un halcón

Pon estadísticas en toda la campaña. ¿Cuántas horas está el representante en el asiento? ¿Cuánto tiempo de habla? ¿Cuánto del día se dedica realmente a la presentación? En mis salas eso son alrededor de tres horas y media de presentación real. Luego los porcentajes: cuántas llamadas fueron respondidas, cuántas pasaron al recepcionista, cuántas llegaron al tomador de decisiones. Tu CRM tiene que permitirte clasificar cada llamada, o estás volando a ciegas.

Y ten cuidado con el representante que alcanza su número temprano. Su semana termina el jueves, tiene un lunes y martes fuertes, y para el miércoles ya ha ganado lo que suele ganar. ¿Qué crees que pasa con tus contactos el jueves y el viernes? Suelta el embrague y se deja llevar, y no le importa en absoluto cerrar ventas. Ahí es donde la gestión de ventas se gana su sueldo. No puedes dejar que los contactos pagados mueran de comodidad.

Cuidado con la fórmula secreta

Una cosa más, porque te va a pasar a ti. Un vendedor improvisa una respuesta un día, tiene suerte, y decide que ha encontrado la fórmula secreta. Los demás se enteran y empiezan a copiarlo. Dos semanas después tus estadísticas se desploman y todos están confundidos.

Tus clientes potenciales no cambiaron, así que algo más lo hizo. Entra ahí e investiga qué empezaron a decir de manera diferente, y vuelve a poner el estándar. La forma estándar en que vendes tu producto es tecnología. Protégela.

Así que: compra listas, genera leads en redes sociales, pruébalo todo. Luego entrena, gestiona, mide, y mantén tu atención en cada pieza en movimiento. Es trabajo duro, y es el camino. No hay otra opción.