Comprare i tuoi contatti o generarli? Fai entrambe le cose

Ho ricevuto una buona domanda via email: qualcuno sta cercando di vendermi liste di contatti da chiamare. Dovrei comprare liste, o dovrei andare sui social media per generare contatti per il mio team?

Questa è facile. Fai entrambe le cose. Ma la domanda dietro la domanda è quella che vale la pena rispondere, perché da dove vengono i contatti importa molto meno di ciò che accade loro una volta che li hai.

Le tre cose che puoi controllare

Nelle vendite ci sono tre cose che potete controllare: cosa dite, come lo dite, e quanto spesso lo dite.

Ciò che dici sono i tuoi copioni e la gestione delle obiezioni. Come proprietario, questo dipende da te. Anche se sei il rappresentante, dipende comunque da te, perché è il tuo reddito.

Come lo dici è addestramento e ripetizione, finché non conosci il materiale a memoria e non devi mai pensarci. Ecco perché è importante: sei nella presentazione, il potenziale cliente ti lancia qualcosa, e la tua risposta non è istantanea. Nel momento in cui dici "eh", hai perso quella vendita. Novantanove volte su cento, potresti destreggiarti e salvarla, ma le probabilità sono sparite. Quindi ti alleni fino allo sfinimento.

Con quale frequenza lo dici è volume, ed è qui che vedo cadere la maggior parte delle persone. In una delle mie operazioni, chi chiama deve comporre il telefono circa ottanta volte per far rispondere qualcuno, farsi dare un po' di tempo, e portarlo attraverso una vera presentazione. È lavoro. È lavoro duro guadagnarsi trenta o quaranta minuti dell'attenzione di uno sconosciuto.

Sapere quanto costa realmente un contatto

Ecco l'elemento che l'email non ha mai menzionato: quanto ti costa il lead? Non solo la fattura dal broker di liste. Le commissioni, gli stipendi, il sistema telefonico, le persone che prenotano gli appuntamenti, l'intera macchina intorno al lead. Ci sono un milione di modi per strutturarlo, e devi vedere ogni costo dentro il tuo.

Quando abbiamo provato per la prima volta i lead sui social media in Italia, erano dolorosamente costosi. Non ci siamo arresi con una scrollata di spalle. Mi sono seduto con professionisti veri, siamo andati avanti riunione dopo riunione, e abbiamo abbassato il costo per lead a una piccola frazione di dove era partito. Una differenza enorme. Ma non lo ottieni affidando i social media a qualcuno che dice di sapere cosa sta facendo. Lo ottieni lavorando con persone che sanno davvero farlo, e restando tu stesso nella stanza.

Nel frattempo il nostro call center in Florida compra liste continuamente. I lead economici costano poco se li compri uno alla volta, ma quando li compri a centinaia di migliaia, l'assegno che firmi è denaro serio. Quindi è meglio che tu sappia: i rappresentanti li stanno davvero lavorando? Li stanno portando fino in fondo? O i tuoi lead si stanno bruciando silenziosamente in un cassetto?

Sorveglialo come un falco

Metti le statistiche su tutta la campagna. Quante ore sta il rappresentante alla scrivania? Quanto tempo di conversazione? Quanto della giornata viene effettivamente speso nella presentazione? Nelle mie sale sono circa tre ore e mezza di presentazione reale. Poi le percentuali: quante chiamate risposte, quante hanno superato il centralino, quante hanno raggiunto il decisore. Il tuo CRM deve permetterti di classificare ogni chiamata, altrimenti stai volando alla cieca.

E fai attenzione al venditore che raggiunge il suo numero presto. La sua settimana finisce giovedì, ha un lunedì e martedì forti, e per mercoledì ha già guadagnato quanto è abituato a guadagnare. Cosa pensi che succeda ai tuoi contatti il giovedì e il venerdì? Molla la frizione e va a ruota libera, e non gliene importa nulla di chiudere. È lì che la gestione vendite si guadagna il suo compenso. Non puoi lasciare che i contatti pagati muoiano di comodità.

Attenzione alla formula segreta

Un'altra cosa, perché ti succederà. Un venditore improvvisa una risposta un giorno, ha fortuna, e decide di aver trovato la formula segreta. Gli altri lo vengono a sapere e iniziano a copiarlo. Due settimane dopo le tue statistiche crollano e tutti sono confusi.

I tuoi contatti non sono cambiati, quindi è cambiato qualcos'altro. Entra e indaga su cosa hanno iniziato a dire diversamente, e ripristina lo standard. Il modo standard in cui vendi il tuo prodotto è tecnologia. Proteggilo.

Quindi: compra liste, genera contatti sui social, provale tutte. Poi allena, gestisci, misura, e mantieni la tua attenzione su ogni parte in movimento. È un lavoro duro, ed è la strada. Non c'è altra scelta.