Los grandes vendedores se hacen, no se encuentran

Soy muy apasionado por vender, porque para mí es el motor que hace funcionar a la empresa. Si no estás logrando que la gente se convenza de entrar en tu tienda, se convenza de comprar en tu sitio web, se convenza de tu producto o tu servicio por cualquier vía que tome, no tienes un negocio.

Así que surge la pregunta: ¿puedes tomar a alguien y entrenarlo para ser vendedor? La respuesta es absolutamente sí. He construido mis empresas haciendo exactamente eso, una y otra vez. Deberías ver la máquina de reclutamiento que manejo para traer gente a la puerta. Nunca se detiene.

Para qué realmente contrato

Mis puntos de selección son más simples de lo que imaginarías. Uno: parecen estar despiertos. Dos: tienen un buen ciclo de comunicación. Digo hola, cómo estás, y me responden con vida en la voz en lugar de murmurar mirando sus zapatos.

Luego les entrego un bolígrafo y digo: véndeme esto. No estoy calificando la presentación. Estoy observando si se meten en ella. ¿Están dispuestos a intentarlo, o se congelan y se disculpan? Porque lo que realmente estás contratando es a alguien dispuesto a presentarse y tener una conversación con un extraño. Ese es el requisito, todo el requisito. Todo lo demás se puede construir, y lo he visto construirse miles de veces.

La capacitación: qué dices, cómo lo dices

Una vez contratados, entran en un proceso de formación que he desarrollado a lo largo de décadas, y se reduce a dos preguntas.

Primero: ¿qué dices? Tú, el propietario, debes definir cómo se habla de tu producto. No es trabajo del representante inventarlo. Tus vendedores te ayudarán a perfeccionarlo, porque los escucharás en vivo y aprenderás qué es lo que realmente funciona, pero el estándar te pertenece a ti.

Segundo: ¿cómo lo dices? Eso es entrenamiento repetitivo. El cliente dice no, no estoy interesado, porque eso pasa en el mundo de las ventas, y el vendedor necesita tener la réplica lista, entregada con elocuencia, sin un atisbo de duda. Así que lo repites y lo repites y lo repites. Luego los pones en acción real, grabas lo que hacen, los traes de vuelta y los corriges. Una buena dieta inicial son los contactos que casi se cerraron solos: personas que llamaron, personas que intentaron registrarse en el sitio web y abandonaron a mitad de camino. Deja que los nuevos vendedores aprendan rehabilitando esos.

Y mantente cerca de la primera línea mientras aprenden, porque tus vendedores también te enseñarán cosas a cambio. Escuchas las llamadas en vivo y oyes qué frases funcionan y cuáles se estancan, y el guion se afina gracias a eso. La formación no es un camino de un solo sentido. Es un bucle: definir, practicar, escuchar, refinar, practicar de nuevo.

Deja de buscar unicornios

La idea de simplemente salir a buscar grandes vendedores tiene un problema: los grandes ya tienen trabajo. Ya están ganando buen dinero. No están buscando, y las probabilidades de atrapar a uno que quede libre son muy bajas.

De vez en cuando tienes suerte. Pero te diré algo: si vas a construir tu negocio sobre la suerte, probablemente terminarás con mala suerte. Déjalo. Construye la máquina en su lugar: contrata a los despiertos y dispuestos, define lo que dicen, entrénalos en cómo lo dicen, y luego trabaja en el tercer elemento, que es hacer que lo digan mucho.

Haz eso, págales bien por tener éxito, y eso solo llevará a tu empresa a la cima. Es tu trabajo como propietario o gerente tener esto establecido. No desearlo. Construirlo.