Esta es la diferencia entre crecimiento y expansión

Algunas de las personas más brillantes que conozco son ejecutivos. Son súper inteligentes, observan una situación y, por lo general, dan en el clavo. Luego dan la orden: hagan esto. Y aquí está la carencia que veo una y otra vez. Ahí termina todo. La idea brillante no es suficiente.

Déjame mostrarte lo que quiero decir con lo que estoy haciendo ahora mismo. Estoy en Italia, trabajando en un centro de llamadas completamente nuevo, con gente completamente nueva. Quiero decir completamente nueva. Tengo que enseñarles a convertirse en vendedores. Tengo que enseñarles a levantar el teléfono, contactar a un desconocido en cualquier parte del país, y tomar control de esa llamada. Uno de los trabajos más difíciles sobre la faz de esta tierra. Y por cierto, tengo que hacerlo en un idioma que no hablo.

Entonces, ¿cuál es mi ventaja sobre la mayoría de la gente de negocios? Simple. Sé que una idea brillante no establece un área. Yo tengo que establecerla.

Establece el área

Establecer significa que cada parte del material de capacitación queda por escrito. Si vinieras aquí durante el día, verías que todo lo que hago en la capacitación queda grabado. Llevo micrófono. El audio está funcionando. Alguien está detrás filmándome. Documentarlo es el elemento clave, porque la prueba no es si funciona hoy. ¿Seguirá funcionando la próxima semana? ¿El próximo mes? ¿El próximo año?

Tiene que ser así, porque me muevo mucho. Estoy ocupado. No puedo encerrarme en este único departamento. Supongo que podría, pero sería una tontería. Estoy tratando de empoderar a mi jefe de capacitación para que pueda hacer el trabajo, y eso significa entregarle todo desglosado, para que pueda ir a hacer lo que dice y obtener un resultado. En otras palabras, estoy trabajando para quedarme sin trabajo. Puede sonar estúpido. Ese es todo el punto. Nunca quiero tener que hacer esto de nuevo.

Treinta años hacia adelante

Seré honesto contigo: es una cantidad tremenda de trabajo. Me dolía la cabeza. Seguía preguntándome, hice esto hace décadas en Florida, ¿cómo lo hice? Así que traje todo eso al presente. Pedí todos los documentos, todos los videos, todos los materiales de capacitación. Ya lo tenía todo por escrito entonces también. Después la pregunta pasó a ser, ¿cómo aplico esto aquí en Italia? ¿Qué es igual? ¿Qué es diferente? ¿Cómo lo transformo?

¿Quieres saber algo? Lo que funcionó en Florida funcionó aquí hasta la coma. Nada diferente. La gente es gente. Hablan idiomas distintos, pero los humanos son humanos, así que los pones en la misma pista. Tomé algo que construí hace treinta años y lo traje hasta Italia, en un idioma extranjero, y funciona exactamente igual.

Sí, las objeciones aquí son un poco diferentes, así que ajusté ciertos pequeños detalles. Pero eso son ajustes. No reinventé toda una ciencia. Hice eso hace treinta años. Eso es fundación.

Lo que realmente es la expansión

Ahora bien, la gente se hace la idea de que la expansión es una estadística. Los ingresos crecen, estamos vendiendo más, hay una estadística en la pared apuntando hacia arriba, así que debemos estar expandiéndonos. Bien, tal vez así es como la mides. Pero no es así como la haces.

Lo haces llegando al punto en que ya no eres tú quien hace el trabajo. Hay una persona competente en el puesto, el trabajo se está haciendo, y gracias a eso, puedes hacer más. Subes al siguiente escalón, porque esto está cubierto aquí. Eso es lo que es la expansión. Es el crecimiento de personas competentes dentro de tu organización que pueden ocupar un espacio y realmente dirigirlo.

Tu trabajo como ejecutivo es colocar personas competentes debajo de ti. Y la única manera de lograrlo es el proceso obstinado de preguntar: ¿cómo funciona esto?, ¿cómo lo logramos?, y luego ponerlo por escrito. Haz que las políticas se conozcan. Impón la política, vuelve a imponerla, entrénalos, y ponlos a trabajar. Hay muchas piezas en movimiento, pero eventualmente alguien te mira y dice: yo me encargo. Y puedes notar que lo dice en serio. ¿Sabes cómo? Ya no necesitas estar ahí. Esa posición en tu organización está haciendo bien su trabajo. Ahora puedes decir: bien, necesito más de esto. Puedo contratar a otra persona, porque sé que puedo entrenarla, o puedo poner más presión en ese punto.

Por qué las empresas se quedan pequeñas

Les diré algo, muchachos. Si intentan expandirse de cualquier otra manera, no se expandirán. ¿Saben por qué? Es demasiado doloroso. Si dirigir la empresa duele tanto y es tan frustrante a este tamaño, alguna parte de ustedes hace el cálculo de ser tres veces más grande, y calladamente se niega. Sin darse cuenta, impedirán su propia expansión.

Por eso las empresas se quedan pequeñas. No por falta de buenas ideas. Por falta de establecimiento. Escríbelo, documéntalo, forma a la persona que pueda ocupar el espacio, y sube de nivel. No seas una de esas empresas. Nos vemos en el camino.