Esta es la verdadera razón por la que mis empresas siguen creciendo

Un corredor escribió en uno de mis videos con una pregunta que me encanta: ¿qué método usaste para redactar tus políticas? ¿Cómo lo hiciste realmente? Es una pregunta justa, porque cuando la gente me pregunta por qué mis empresas siguen creciendo, suelen esperar algún secreto. El secreto es escribir.

Una política no es lo que la mayoría de la gente imagina. No es una carpeta polvorienta de los abogados. Es el registro escrito de todo lo que debe suceder en tu negocio una y otra vez. Déjame explicarte cómo nacen realmente estas cosas.

El patrón de flujo

Organizo cada empresa según lo que llamo un patrón de flujo. Cualquier empresa comienza con recursos humanos. Sin gente, ¿cómo se puede decir siquiera que se tiene una empresa? Luego, casi todo el mundo tiene que vender algo, así que hay un área de ventas. Si vendes algo, entra dinero, así que hay tesorería y finanzas.

Ahora que tienes gente, vendiste cosas, y obtuviste su dinero, tienes que entregarlo. Esa es tu área de producción. Y una vez que la gente ha recibido lo que le vendiste, tienes servicio al cliente y control de calidad. Ya te haces una idea. Así funciona el negocio, todo negocio, y las políticas viven en cada paso de ese flujo.

Un guion es una política

Mi negocio más grande empezó sin nadie más que yo. Tomé la decisión de hacer el negocio, así que fui a recursos humanos, que resultó ser yo mismo, y contraté a cinco televendedores. Luego me senté y empecé a escribir guiones. ¿Adivina qué? Un guion es una política. Dice aquí está lo que le dices a una persona para lograr una venta. Un proceso funcional, por escrito.

Esa primera semana fue horrible. Lunes, martes, miércoles, jueves, cinco hombres al teléfono todo el día, y no le vendieron a un solo cliente. Pensé que estaba perdiendo la cabeza. Debí haber probado veinte variaciones de esos guiones y no lograba que funcionaran.

Así que me puse unos auriculares y me subí al teléfono yo mismo, y cerré una panadería allá en Nueva Jersey. Nunca olvidaré esa cuenta, porque fue la primera en mi camino para convertirme en un hombre rico. Luego me hice la única pregunta que importa: ¿qué acabo de hacer? ¿Qué funcionó? Reescribí los guiones según lo que realmente funcionaba, se los entregué de nuevo, y ahora mis muchachos empezaron a cerrar ventas. Y aquí está la parte que la gente pasa por alto. Una vez que estaba escrito, tenía algo con qué corregirlos. No, la política dice haz esto. El guion decía di esto, y tú dijiste aquello. Sin lo escrito, no hay corrección. Solo hay discusión.

No es una pieza de museo

Una política no es la Constitución de los Estados Unidos. No es un documento intocable en un marco. Son las partículas vivas y respirantes de tu negocio.

Tomemos la contratación. Alguien en tu empresa quiere una persona para su área. Bien, describe a la persona. ¿Qué atributos necesita este puesto? Tenemos un formulario de empresa para eso, y el formulario en sí mismo es una política: estoy solicitando contratar a alguien, aquí están las cualificaciones, y aquí está lo que paga el puesto. Luego pasa a un superior para su aprobación, porque no puedes tener a cualquiera en el edificio pidiendo nuevo personal por capricho.

A partir de ahí la cadena sigue. La nueva persona que ayuda en recursos humanos abre una carta de capacitación que le dice exactamente cómo publicar el anuncio: aquí está la cuenta, aquí está cómo publicar el puesto. Nunca he publicado uno de esos anuncios yo mismo, pero sé exactamente dónde vive esa carta de política, y tengo gente que la ejecuta por mí. Luego vienen las preguntas de selección que evitan que la gente equivocada entre por la puerta y consiga un trabajo, el procedimiento de entrevista en persona, y las pruebas. Si el trabajo necesita una habilidad específica, la evalúas. Todo por escrito.

Un negocio inhala y exhala. Su respiración son estas acciones que deben ocurrir una y otra y otra vez. Tu trabajo es escribir la respiración. ¿Qué es? ¿Cómo se toma? ¿Cómo logras que otra persona la tome? ¿Cómo sabes que la están tomando, y cómo los corriges cuando no lo hacen? Lo vas resolviendo paso a paso, lo escribes, y ahora has desarrollado un grupo.

Partitura

Crecí en el rock and roll. Una banda son cinco tipos: un baterista, un bajista, un par de guitarristas y alguien que puede cantar con el corazón. Pero, ¿alguna vez has visto una orquesta? Cientos de personas, todos esos instrumentos diferentes, todo organizado, y cada uno tiene la partitura en su atril. Esa partitura es la política de esa orquesta. Le permite a todos saber qué se supone que deben hacer y cuándo se supone que deben hacerlo, con el director al frente manteniendo todo a tiempo.

Tu negocio no es diferente. Tú eres el que está al frente, y tu gente necesita la partitura: qué hacer, qué nota tocar, cuándo tocarla, y un punto de referencia al cual volver. Y la parte hermosa de tu música es el sonido que hace. Ching, ching, ching. Estás ganando dinero, cariño.

Esta es la recompensa. Tu gente tiene hambre, y quiere más. Bien. Implementa las políticas, capacítalos para hacer bien el trabajo, y deja que te empujen hacia arriba en la organización. Si sientes que te están hundiendo en tu negocio y no puedes liberarte, esta es la pieza que te falta. Incluso mantengo políticas sobre políticas en mis empresas: instrucciones escritas sobre cómo escribir una, qué punto de vista debe tomar el autor, y cómo hacerla comprensible. Así de serio es esto. Escribe la partitura. Esa es la verdadera razón por la que mis empresas siguen creciendo.