Questa è la differenza tra crescita ed espansione

Alcune delle persone più brillanti che conosco sono dirigenti. Sono super intelligenti, osservano una situazione e generalmente colgono nel segno. Poi danno l'ordine: fate questo. Ed ecco la carenza che vedo ripetersi continuamente. Finisce proprio lì. L'idea brillante non basta.

Lascia che ti mostri cosa intendo con quello che sto facendo proprio adesso. Sono in Italia, lavorando in un call center completamente nuovo, con persone completamente nuove. Intendo completamente nuove. Devo insegnare loro a diventare venditori. Devo insegnare loro ad alzare il telefono, raggiungere uno sconosciuto in qualsiasi parte del paese, e prendere il controllo di quella chiamata. Uno dei lavori più difficili sulla faccia di questa terra. E tra l'altro, devo farlo in una lingua che non parlo.

Quindi qual è il mio vantaggio rispetto alla maggior parte degli uomini d'affari? Semplice. So che un'idea brillante non stabilisce un'area. Devo stabilirla io.

Stabilisci l'area

Stabilire significa che ogni parte del materiale di formazione viene messa per iscritto. Se venissi qui durante il giorno, vedresti che tutto ciò che faccio durante la formazione viene registrato. Ho il microfono addosso. L'audio è in funzione. Qualcuno mi sta filmando dietro. Documentarlo è l'elemento chiave, perché il test non è se funziona oggi. Funzionerà ancora la prossima settimana? Il prossimo mese? Il prossimo anno?

Deve essere così, perché mi muovo continuamente. Sono impegnato. Non posso rinchiudermi in questo unico reparto. Suppongo che potrei, ma sarebbe una sciocchezza. Sto cercando di responsabilizzare il mio responsabile della formazione affinché possa svolgere il lavoro, e questo significa consegnargli tutto delineato, così che possa andare a fare ciò che dice e ottenere un risultato. In altre parole, sto lavorando per rendermi superfluo. Può sembrare stupido. Questo è proprio il punto. Non voglio mai dover rifare questo lavoro.

Trent'anni avanti

Sarò onesto con te: è una quantità enorme di lavoro. Mi faceva male la testa. Continuavo a chiedermi, l'ho fatto decenni fa in Florida, come ci sono riuscito? Così ho tirato fuori tutto quanto. Ho chiesto tutti i documenti, tutti i video, tutto il materiale di formazione. Anche allora avevo tutto per iscritto. Poi la domanda è diventata, come lo applico qui in Italia? Cosa è uguale? Cosa è diverso? Come lo trasformo?

Vuoi sapere una cosa? Quello che ha funzionato in Florida ha funzionato qui fino alla virgola. Nessuna differenza. Le persone sono persone. Parlano lingue diverse, ma gli esseri umani sono esseri umani, quindi li metti sulla stessa pista. Ho preso qualcosa che ho costruito trent'anni fa e l'ho portato fino in Italia, in una lingua straniera, e funziona esattamente allo stesso modo.

Sì, le obiezioni qui sono un po' diverse, quindi ho modificato certi piccoli dettagli. Ma quelli sono aggiustamenti. Non ho reinventato un'intera scienza. L'ho fatto trent'anni fa. Quella è fondazione.

Cos'è realmente l'espansione

Ora, la gente si fa l'idea che l'espansione sia una statistica. Il reddito cresce, stiamo vendendo di più, c'è una statistica sul muro che punta verso l'alto, quindi dobbiamo essere in espansione. Bene, forse è così che la misuri. Ma non è così che la fai.

Lo fai arrivando al punto in cui non sei più tu a fare il lavoro. C'è una persona competente al suo posto, il lavoro viene svolto, e grazie a ciò, puoi fare di più. Sali al gradino successivo, perché questo qui è gestito. Questo è cosa significa espansione. È la crescita di persone competenti all'interno della tua organizzazione che possono occupare uno spazio e gestirlo davvero.

Il tuo lavoro come dirigente è mettere persone competenti sotto di te. E l'unico modo in cui ciò accade è il processo testardo di chiedersi: come funziona questo, come lo portiamo a termine, e poi metterlo per iscritto. Fai conoscere le politiche. Spingi la politica, spingila di nuovo, addestrali, e falli lavorare. Ci sono molte parti in movimento, ma alla fine qualcuno ti guarda e dice: ci penso io. E puoi capire che lo pensa davvero. Sai come? Non hai più bisogno di essere lì. Quella posizione nella tua organizzazione sta facendo bene il suo lavoro. Ora puoi dire: bene, ne ho bisogno di più. Posso assumere un'altra persona, perché so che posso addestrarla, oppure posso mettere più pressione su quel punto.

Perché le aziende restano piccole

Vi dirò una cosa, ragazzi. Se provate a espandervi in qualsiasi altro modo, non vi espanderete. Sapete perché? È troppo doloroso. Se gestire l'azienda fa così male ed è così frustrante a questa dimensione, qualche parte di voi fa il calcolo di essere tre volte più grandi, e silenziosamente si rifiuta. Impedirete inconsapevolmente la vostra stessa espansione.

Ecco perché le aziende restano piccole. Non per mancanza di buone idee. Per mancanza di struttura. Mettilo per iscritto, documentalo, forma la persona che può occupare quello spazio, e sali di livello. Non essere una di quelle aziende. Ci vediamo lungo la strada.