Cómo elijo a un socio de negocios

Un lector me preguntó: Tom, con todas las oportunidades que se te presentan, ¿cómo decides con quién asociarte? Vaya pregunta. La respuesta tiene dos partes, porque una asociación siempre son dos cosas: qué es el negocio, y quién es la persona que lo dirige. Pruebo ambas, en ese orden.

Prueba uno: ¿puede escalar?

Déjame darte un ejemplo real. Un joven fundador en el Reino Unido construyó una empresa de servicios para el hogar haciendo algo que nadie llamaría atractivo: limpiar canaletas de lluvia. Llueve mucho allí, los árboles dejan caer sus hojas en las canaletas, y alguien tiene que limpiarlas. Construyó una operación seria alrededor de eso: volantes impresos por palés y colgados en las manijas de las puertas por todo el país, una oficina reservando las citas por teléfono y en línea, cuadrillas en camiones equipados, y cada limpiador haciendo de cinco a ocho trabajos por día.

Esto es lo que en realidad estaba examinando. Después de pagarle a los que limpian, a los que imprimen los volantes, a los que atienden el teléfono, y a todos los que organizan el horario, todavía queda un buen margen. Y la mecánica del negocio podría multiplicarse. Cuando lo miré le dije, medio en broma: tienes este éxito a pesar de tus habilidades organizativas. La demanda estaba ahí, el modelo funcionaba, y ni siquiera había arañado la superficie.

Esa es la primera prueba, y es muy clave para mí en este momento: si traes organización real a este negocio, si defines cada función, automatizas los pasos correctos, y te aseguras de que todos sepan exactamente qué están haciendo, ¿puede manejar varias veces el volumen sin que los gastos generales crezcan a la misma velocidad? Si la respuesta es no, no me importa cuán encantador sea el fundador. Si la respuesta es sí, pasamos a la prueba dos.

Prueba dos: la persona

Antes de entrar como socio, me senté con él y pasamos horas en un solo tema: ¿cuáles son tus metas? ¿Cuáles son tus propósitos? ¿Qué estás tratando de lograr en la vida? Si esto funciona, ¿para qué es el dinero?

Aquí hay un truco que les voy a dar para esas conversaciones. No siempre se pueden confirmar los positivos, porque alguien puede decir cualquier cosa y no se puede verificar un sueño. Pero de los negativos sí te puedes fiar. Cuando la gente empieza a hablar de sus negativos, sus miedos, las cosas que no van a hacer, les prometo que eso es cierto. Así que escucho con mucha atención ambas mitades.

Lo que quería ver era hambre con una razón detrás. Tiene una familia joven, hijos para los que está construyendo una vida, causas que quiere apoyar, y una imagen de un futuro más grande que lo hace presentarse temprano. Eso importa, porque dirigir una expansión es un campo que hay que arar todos los días, y algunos días te preguntarás: ¿por qué hice esto? Era cómodo allá atrás. Si no hay razonamiento detrás del esfuerzo, ningún futuro tirando de la cuerda, una persona dejará de tirar en silencio. Ni siquiera notará que se detuvo.

La expansión se siente como caos

Una cosa más, porque es la parte que casi todos entienden mal. Cuando intentas expandir algo, aparece el caos: facturas, clientes que no pagan, personal de limpieza que se enferma, incendios de servicio al cliente, el millón de cosas que salen mal en cualquier negocio del mundo. Es inevitable.

Y aquí está el instinto que se dispara. La gente mira el caos y piensa: si esto ya es tan caótico con nuestro tamaño actual, duplicarlo me matará. Y sin tomar nunca una decisión consciente, empiezan a frenar el negocio. Estrangulan su propio crecimiento para proteger su cordura.

Por eso mismo la organización tiene que llegar junto con el crecimiento. Controles financieros para que siempre sepas dónde está el dinero. Líneas de cobro. Computarización. Líneas de contratación, líneas de capacitación. Pasos simples, pero cuando cinco o seis personas se están ahogando en partículas y pones orden, esta calma se apodera de toda la empresa, y de repente el doble del volumen se siente más ligero de lo que solía sentirse la mitad del volumen.

Así que esa es la respuesta. ¿Es el negocio escalable si se le aporta orden? ¿Y tiene la persona un futuro por el que está dispuesta a arar ese campo? Observa ambas cosas, y te diré algo: funciona.