Come scelgo un socio in affari

Un lettore mi ha chiesto: Tom, con tutte le opportunità che ti si presentano, come decidi con chi collaborare? Bella domanda. La risposta ha due parti, perché una partnership è sempre fatta di due cose: cosa è il business, e chi è la persona che lo gestisce. Metto alla prova entrambe, in quest'ordine.

Prova uno: può scalare?

Lascia che ti dia un esempio reale. Un giovane fondatore nel Regno Unito ha costruito un'azienda di servizi per la casa facendo qualcosa che nessuno definirebbe attraente: pulire le grondaie. Piove molto lì, gli alberi lasciano cadere le foglie nelle grondaie, e qualcuno deve pulirle. Ha costruito un'operazione seria intorno a questo: volantini stampati a pallet e appesi alle maniglie delle porte in tutto il paese, un ufficio che prenota gli appuntamenti per telefono e online, squadre su furgoni attrezzati, e ogni addetto alla pulizia che fa dai cinque agli otto lavori al giorno.

Ecco cosa stavo effettivamente esaminando. Dopo aver pagato le addette alle pulizie, chi stampa i volantini, chi risponde al telefono, e chi organizza gli orari, rimane comunque un buon margine. E la meccanica del business potrebbe moltiplicarsi. Quando l'ho guardato gli ho detto, mezzo scherzando: hai questo successo nonostante le tue capacità organizzative. La domanda c'era, il modello funzionava, e non aveva nemmeno scalfito la superficie.

Questo è il primo test, ed è fondamentale per me in questo momento: se porti una vera organizzazione in questo business, se definisci ogni funzione, automatizzi i passaggi giusti, e ti assicuri che tutti sappiano esattamente cosa stanno facendo, può gestire un volume più volte superiore senza che le spese generali crescano alla stessa velocità? Se la risposta è no, non mi importa quanto sia affascinante il fondatore. Se la risposta è sì, passiamo al test due.

Prova due: la persona

Prima di entrare come socio, mi sono seduto con lui e abbiamo passato ore su un solo argomento: quali sono i tuoi obiettivi? Quali sono i tuoi propositi? Cosa stai cercando di realizzare nella vita? Se questo funziona, a cosa serve il denaro?

Ecco un trucco che vi darò per quelle conversazioni. Non sempre si possono verificare i lati positivi, perché qualcuno può dire qualsiasi cosa e non si può verificare un sogno. Ma dei lati negativi ci si può fidare. Quando le persone iniziano a parlare dei loro lati negativi, delle loro paure, delle cose che non faranno, vi garantisco che quelle sono vere. Quindi ascolto con molta attenzione entrambe le metà.

Ciò che volevo vedere era fame con una ragione dietro. Ha una famiglia giovane, figli per cui sta costruendo una vita, cause che vuole sostenere, e un'immagine di un futuro più grande che lo fa presentarsi presto. Questo conta, perché gestire un'espansione è un campo che devi arare ogni giorno, e alcuni giorni ti chiederai: perché l'ho fatto? Era comodo lì. Se non c'è ragionamento dietro lo sforzo, nessun futuro che tira la corda, una persona smetterà silenziosamente di tirare. Non si accorgerà nemmeno di essersi fermata.

L'espansione sembra caos

Un'altra cosa, perché è la parte che quasi tutti sbagliano. Quando cerchi di espandere qualcosa, spunta il caos: fatture, clienti che non pagano, addetti alle pulizie che si ammalano, incendi del servizio clienti, il milione di cose che vanno storte in qualsiasi attività al mondo. È inevitabile.

Ed ecco l'istinto che scatta. Le persone guardano il caos e pensano: se è già così caotico alla nostra dimensione attuale, raddoppiare mi ucciderà. E senza mai prendere una decisione consapevole, iniziano a trattenere l'azienda. Strozzano la propria crescita per proteggere la propria sanità mentale.

Ecco perché l'organizzazione deve arrivare insieme alla crescita. Controlli finanziari per sapere sempre dov'è il denaro. Linee di riscossione. Informatizzazione. Linee di assunzione, linee di formazione. Passi semplici, ma quando cinque o sei persone stanno annegando nelle particelle e metti ordine, questa calma pervade l'intera azienda, e improvvisamente il doppio del volume si sente più leggero di quanto si sentisse prima la metà del volume.

Quindi questa è la risposta. È il business scalabile se vi si porta ordine? E la persona ha un futuro per cui è disposta ad arare quel campo? Osserva entrambe le cose, e ti dirò una cosa: funziona.