Cómo vender mejor: 3 pasos para cerrar más ventas rápido

El vendedor es una de las personas mejor pagadas sobre la faz de esta tierra. Ahora es momento de que tú te conviertas en uno. Alguien que recién empieza en ventas me preguntó, ¿cómo logro tener éxito en esto?

Antes que nada, tienes que conocer tu producto. Digamos que vendes algo tan simple como un teclado inalámbrico. Viene con un manual del usuario, así que léelo, entiéndelo, ponte al tanto de la cosa. El cliente va a preguntar qué hace algo, y la respuesta no puede ser, buena pregunta, no lo sé realmente. Tienes que saberlo.

Sepa cómo funciona el dinero

Segundo, entiende cómo funciona el dinero. El cliente te da dinero, tú le das el producto. Bastante simple. Excepto que a menudo hay financiamiento disponible que la mayoría de la gente nunca escucha, y el vendedor que conoce esas opciones cierra tratos que los demás no pueden.

Te daré un ejemplo de mi propio negocio. Mi oficina en Italia necesitaba servidores completamente nuevos, que no son más que computadoras muy potentes, robustas y caras. Normalmente yo iría apartando dinero cada semana hasta tener la cantidad completa, y luego lo entregaría diciendo, ve y compra los servidores. Pero descubrimos que uno de los fabricantes tenía una opción de arrendamiento. Conseguí los servidores de inmediato, mantuve mi efectivo trabajando, e hice pequeños pagos mensuales en su lugar. Pagué un poco más al final, es cierto. Pero aquí está la parte hermosa: las computadoras tienen una vida útil, así que justo cuando el arrendamiento está pagado, la máquina ya está lista para reemplazarse de todos modos. La devuelvo y me entregan una completamente nueva, toda actualizada, toda elegante, tal como les gusta a mis técnicos de sistemas.

Eso es el tipo de cosa que necesitas saber sobre lo que sea que vendas: conocimiento del producto y cómo funciona el dinero. Deja eso a un lado, porque ahora llegamos al corazón del asunto.

Las tres cosas que controlas

Solo hay tres cosas que puedes controlar al vender: lo que dices, cómo lo dices y con qué frecuencia lo dices. Eso es todo, hombre.

Lo que dices es tu presentación, y la mejor presentación no es un discurso. Podrías recitar cada función elegante de tu teclado. O podrías decir, déjame mostrarte esto, y poner el dedo del cliente sobre el botón. Piensa en un lote de autos. Una vez que te evalúan, ¿cuál es lo primero que te hacen hacer? Una prueba de manejo. Demuestran el auto contigo en el asiento del conductor. Una tienda de ropa te hace probarte prenda tras prenda. ¿Vendiendo bolígrafos? Aquí tienes papel, escribe con él, siente lo suave que es comparado con el tuyo.

Tienes que involucrar a la gente. Si los mantienes allá, se quedan allá. Tráelos aquí, inclinados sobre el escritorio con las manos en el producto, y es solo aquí donde se logra algo.

Emitir la orden

Esta es la clave que la mayoría de la gente en ventas pasa por alto: das órdenes. La gente escucha la palabra orden y piensa que hay una crueldad en ello, como si fueras el jefe gritándole a alguien. Es lo más tonto que he escuchado. Mira. Hola, ¿cómo estás? Extiendes la mano. Eso es una orden para estrechar tu mano. Siéntate aquí. Eso es una orden. Presiona este botón y dime si sientes la diferencia entre este teclado y aquel. Es un mandato, entregado con una sonrisa, y hace que suceda una acción.

Así que échale un vistazo a tu propia venta. ¿Estás dando una orden a la persona para que haga algo, o simplemente le estás hablando? Hay mil millones de cosas que se venden por ahí en la vida, y el principio es el mismo para todas ellas. Dale una orden a la gente y se involucra.

Reconocer, gestionar, reemitir

La mayoría de las veces no dirán que sí al primer pedido. Está bien. Ahí es donde empieza la venta de verdad. Dicen que no. Tú los escuchas hasta el final, sin cortar su comunicación. Los reconoces: entiendo, lo comprendo. Manejas lo que sea que hayan dicho. Y luego vuelves a plantear el pedido. Adelante, presiona el botón. Ay, me siento tonto. Lo entiendo, nadie está mirando. Adelante, presiona el botón. Te prometo que no muerde.

Sé que esto funciona porque vendo algo que no se puede demostrar en absoluto. Estoy metido de lleno en el negocio de la energía, con cientos de personas al teléfono todo el día, toda la semana, todo el año. Dime, ¿cómo se demuestra la electricidad? No se puede. Es invisible, y la gente ya la tiene. Así que integramos la orden directamente en la llamada: ve a buscar tu factura, yo espero mientras la traes. El cliente empieza a decir que no, y mi representante lo reconoce, lo maneja y reemite la orden. Así es como funciona vender.

Si pueden mantenerse ahí y dar la orden tres o cuatro veces, aumentarán su porcentaje de cierre en alrededor de un cincuenta por ciento. Se los digo, eso es un hecho. ¿Cuándo fue la última vez que oyeron hablar de una clase sobre cómo comprar algo? Piensen en eso. No existe, y la gente no sabe cómo interactuar con un vendedor. Eso es a lo que se enfrentan. Soy un vendedor profesional, y hasta yo detesto entrar en un lote de coches, porque esos tipos son tan buenos que me siento como un trozo de carne cruda en la guarida de un león. Te llevan a través del sistema, te pasan de un especialista a otro, y si manejan bien esa línea, no tienes ninguna oportunidad. Ellos lo controlan. Ese control es exactamente lo que están construyendo.

Así que: qué dices, cómo lo dices, con qué frecuencia lo dices. Da la orden. Cuando digan que no, reconócelos, manéjalo, y vuelve a dar la orden. Haz eso, y el cielo es el límite.