Primero las ventas, luego se entrega el producto

Alguien escribió y preguntó: ¿cuáles son los tres mejores consejos que usarías para escalar un equipo? Me encanta la pregunta, aunque la respuesta honesta es que no sé cómo detenerte en tres. Pero hay un orden en todo esto, y el orden es la mayor parte de la respuesta.

Primero, tienes que tener a alguien a cargo de cada área. Alguien sobre el lado administrativo, manejando reclutamiento, capacitación y las finanzas. Alguien sobre ventas. Alguien sobre producción, la parte de la empresa que entrega los productos. No vas a tener una empresa real hasta que se divida de esa manera y cada pieza tenga un nombre asociado a ella.

Es un mundo de ventas

Luego pones en marcha las ventas, y no conozco ninguna industria exenta de esto. Si vendes acciones y bonos, eso es vender. Los médicos con prácticas electivas tienen vendedores en la oficina; los dentistas y cirujanos súper exitosos todos lo hacen. Un buen restaurante te vende a través de su publicidad para hacerte entrar por la puerta, y luego el mesero con la hermosa carta de vinos te vende de nuevo en la mesa, y luego te vende el postre.

Es un mundo de ventas. Vender es lo que hace que la gente quiera tu producto o servicio. Trabajo número uno: si no tienes a alguien que quiera lo que tienes lo suficiente como para darte dinero por ello, no tienes un negocio. Todo lo demás en el edificio está esperando eso.

Cantidad de las ventas, calidad de ti

Ahora bien, aquí está el equilibrio del que en realidad depende el crecimiento. El área de ventas te da la cantidad. Tu publicidad, tu promoción, tus representantes contactando: eso produce volumen. Luego tienes que entregar la calidad, y tienes que trabajar muy duro en esta parte. Cuando le entregas algo a tu cliente, tiene que estar recién salido del horno.

Vuelve a ese restaurante. Cuando sale la comida, ¿cómo se ve el plato? ¿Cómo lo presentó el chef? ¿A qué sabe? ¿Es rápido el personal de servicio? Esos son los elementos de un negocio, y deciden si el cliente por el que pagaste tanto para conseguir vuelve alguna vez.

Porque el cliente más importante que jamás tendrás es la persona que aparece con frecuencia, compra mucho de tu producto con ganancia y paga a tiempo. No hay nada más valioso en la faz de esta tierra que ese cliente. Necesitas muchos de ellos, y la manera de conseguirlos es seguir cuidando a la gente. Dales lo que quieren, dales lo que necesitan, y ve más allá.

Lleva los registros o pierde el juego

La tercera pata es la administración, y es la que todos quieren saltarse. Tus registros corporativos, tus archivos de recursos humanos, tu contabilidad, tus registros fiscales: todo el papeleo que hace que un negocio sea un negocio. Si no mantienes ese lado bien controlado, el gobierno te devorará vivo, y sucederá justo en el momento en que menos puedas permitirte la distracción.

Así es como se escala. Identifica a tu equipo y pon a alguien a cargo de cada área. Haz que las ventas arranquen primero, y sigue creando el deseo, porque en un supermercado con quince marcas en el estante, alguien tiene que darle al cliente una razón para elegir la tuya. Entrega instantánea y hermosamente para que la cantidad se convierta en lealtad. Y mantén buenos registros por debajo de todo eso.

Los tres se equilibran entre sí. Las ventas sin entrega colapsan. La entrega sin ventas se muere de hambre. Ambos sin administración son devorados. Mantén los tres en movimiento, en ese orden de urgencia, y la empresa escala casi por sí sola.