Come vendere meglio: 3 passaggi per chiudere più affari velocemente

Il venditore è una delle persone meglio pagate sulla faccia di questa terra. Ora è il momento che tu diventi uno di loro. Qualcuno che stava appena iniziando nelle vendite mi ha chiesto, come faccio ad avere successo in questo?

Prima di ogni altra cosa, devi conoscere il tuo prodotto. Diciamo che vendi qualcosa di semplice come una tastiera senza fili. Viene con un manuale utente, quindi leggilo, capiscilo, informati a fondo sulla cosa. Il cliente chiederà cosa fa qualcosa, e la risposta non può essere, bella domanda, non lo so davvero. Devi saperlo.

Sapere come funziona il denaro

Secondo, capisci come funziona il denaro. Il cliente ti dà i soldi, tu gli dai il prodotto. Abbastanza semplice. Solo che spesso c'è un finanziamento disponibile di cui la maggior parte delle persone non sente mai parlare, e il venditore che conosce quelle opzioni chiude affari che gli altri non possono.

Ti darò un esempio dal mio negozio. Il mio ufficio in Italia aveva bisogno di server nuovi di zecca, che non sono altro che computer davvero potenti, robusti e costosi. Normalmente avrei messo da parte del denaro ogni settimana finché non avessi avuto l'importo completo, e poi l'avrei consegnato dicendo, vai a comprare i server. Ma abbiamo scoperto che uno dei produttori aveva un'opzione di leasing. Ho ottenuto subito i server, ho mantenuto il mio contante attivo, e ho fatto piccoli pagamenti mensili invece. Ho pagato un po' di più alla fine, certo. Ma ecco la parte bella: i computer hanno una durata di vita, quindi proprio quando il leasing è saldato, la macchina è comunque dovuta per la sostituzione. La restituisco e mi danno una nuovissima, tutta aggiornata, tutta elegante, proprio come piace ai miei tecnici IT.

Questo è il tipo di cosa che devi sapere su qualsiasi cosa tu venda: conoscenza del prodotto e come funziona il denaro. Metti da parte questo, perché ora arriviamo al cuore della questione.

Le tre cose che controlli

Ci sono solo tre cose che puoi controllare nelle vendite: cosa dici, come lo dici e quanto spesso lo dici. Tutto qui, amico.

Ciò che dici è la tua presentazione, e la migliore presentazione non è un discorso. Potresti recitare ogni funzione elegante della tua tastiera. Oppure potresti dire, lascia che ti mostri questo, e mettere il dito del cliente sul pulsante. Pensa a un concessionario auto. Una volta che ti hanno valutato, qual è la prima cosa che ti fanno fare? Un giro di prova. Ti dimostrano l'auto con te al posto di guida. Un negozio di abbigliamento ti fa provare capo dopo capo. Vendi penne? Ecco della carta, scrivi con essa, senti quanto è liscia rispetto alla tua.

Devi coinvolgere le persone. Se le tieni là, restano là. Portale qui, chinate sulla scrivania con le mani sul prodotto, ed è solo qui che si combina qualcosa.

Impartire l'ordine

Ecco il punto chiave che la maggior parte delle persone nelle vendite si perde: tu impartisci ordini. La gente sente la parola ordine e pensa che ci sia una cattiveria in essa, come se tu fossi il capo che abbaia a qualcuno. È la cosa più stupida che abbia mai sentito. Guarda. Ciao, come stai? Tendi la mano. Quello è un ordine per stringere la tua mano. Siediti qui. Quello è un ordine. Premi questo pulsante e dimmi se senti la differenza tra questa tastiera e quella. È un comando, consegnato con un sorriso, e fa succedere qualcosa.

Quindi dai un'occhiata alla tua propria vendita. Stai ordinando alla persona di fare qualcosa, o le stai solo parlando? Ci sono miliardi di cose che si vendono là fuori nella vita, e il principio è lo stesso per tutte. Dai un ordine alle persone e si coinvolgono.

Riconoscere, gestire, riemettere

La maggior parte delle volte non diranno di sì al primo ordine. Va bene. È lì che inizia la vera vendita. Dicono di no. Tu li ascolti fino in fondo, senza interrompere la loro comunicazione. Li riconosci: capisco, lo capisco. Gestisci qualunque cosa abbiano detto. E poi riproponi l'ordine. Vai, premi il pulsante. Oh, mi sento sciocco. Lo capisco, nessuno sta guardando. Vai, premi il pulsante. Ti prometto che non morde.

So che questo funziona perché vendo qualcosa che non si può assolutamente dimostrare. Sono grande nel settore dell'energia, con centinaia di persone al telefono tutto il giorno, tutta la settimana, tutto l'anno. Dimmi, come si dimostra l'elettricità? Non si può. È invisibile, e la gente ce l'ha già. Quindi abbiamo incorporato l'ordine direttamente nella chiamata: vai a prendere la tua bolletta, io aspetto mentre la prendi. Il cliente inizia a dire di no, e il mio rappresentante lo riconosce, lo gestisce e riemette l'ordine. Ecco com'è vendere.

Se riuscite a restare lì e a dare l'ordine tre o quattro volte, aumenterete la vostra percentuale di chiusura di circa il cinquanta per cento. Ve lo dico, è un dato di fatto. Quando è stata l'ultima volta che avete sentito parlare di un corso su come comprare qualcosa? Riflettete su questo. Non esiste, e le persone non sanno come interagire con un venditore. Ecco contro cosa siete. Sono un venditore professionista, e persino io detesto entrare in un concessionario d'auto, perché quei tizi sono così bravi che mi sento come un pezzo di carne cruda nella tana di un leone. Ti portano attraverso il sistema, ti passano da uno specialista all'altro, e se gestiscono bene quella linea, non hai scampo. Loro controllano tutto. Quel controllo è esattamente ciò che state costruendo.

Quindi: cosa dici, come lo dici, con quale frequenza lo dici. Impartisci l'ordine. Quando dicono di no, riconoscili, gestiscilo, e riemetti l'ordine. Fai questo, e il cielo è il limite.