I grandi venditori si costruiscono, non si trovano

Sono molto appassionato di vendita, perché per me è il motore che fa funzionare l'azienda. Se non stai convincendo le persone dell'idea di entrare nel tuo negozio, convinte dell'idea di comprare dal tuo sito web, convinte del tuo prodotto o del tuo servizio attraverso qualsiasi percorso, non hai un'azienda.

Quindi sorge la domanda: puoi prendere qualcuno e allenarlo per diventare un venditore? La risposta è assolutamente sì. Ho costruito le mie aziende facendo esattamente questo, più e più volte. Dovresti vedere la macchina di reclutamento che gestisco per portare persone alla porta. Non si ferma mai.

Per cosa assumo davvero

I miei criteri di selezione sono più semplici di quanto immagini. Uno: sembrano svegli. Due: hanno un buon ciclo di comunicazione. Dico ciao, come stai, e mi rispondono con vita nella voce invece di borbottare guardandosi le scarpe.

Poi consegno loro una penna e dico: vendimi questa. Non sto valutando la presentazione. Sto osservando se ci si buttano dentro. Sono disposti a provarci, o si bloccano e si scusano? Perché quello che stai davvero assumendo è qualcuno disposto a presentarsi e avere una conversazione con uno sconosciuto. Questo è il requisito, tutto il requisito. Tutto il resto può essere costruito, e l'ho visto costruire migliaia di volte.

La formazione: cosa dici, come lo dici

Una volta assunti, entrano in un processo di formazione che ho sviluppato nel corso di decenni, e si riduce a due domande.

Prima di tutto: cosa dici? Tu, il proprietario, devi definire come si parla del tuo prodotto. Non è compito del rappresentante inventarlo. I tuoi venditori ti aiuteranno a perfezionarlo, perché li ascolterai dal vivo e imparerai cosa funziona davvero, ma lo standard appartiene a te.

Secondo: come lo dici? Questo è l'esercitazione ripetuta. Il cliente dice no, non sono interessato, perché succede nel mondo delle vendite, e il rappresentante deve avere la risposta pronta, pronunciata con eloquenza, senza un attimo di esitazione. Quindi la ripeti e la ripeti e la ripeti. Poi li metti in azione dal vivo, registri cosa fanno, li richiami e correggi. Una buona dieta iniziale sono i contatti che si sono quasi chiusi da soli: persone che hanno chiamato, persone che hanno provato a iscriversi sul sito web e hanno abbandonato a metà. Lascia che i nuovi rappresentanti imparino recuperando quelli.

E resta vicino al campo mentre imparano, perché i tuoi venditori ti insegneranno a loro volta delle cose. Ascolti le chiamate dal vivo e senti quali frasi funzionano e quali si bloccano, e lo script diventa più affilato grazie a questo. La formazione non è una strada a senso unico. È un ciclo: definire, esercitarsi, ascoltare, affinare, esercitarsi ancora.

Smetti di cercare unicorni

L'idea di uscire e basta a cercare grandi venditori ha un problema: quelli bravi hanno già un lavoro. Stanno già guadagnando bene. Non stanno cercando, e le probabilità di trovarne uno libero sono molto basse.

Ogni tanto sei fortunato. Ma ti dico una cosa: se costruisci la tua attività sulla fortuna, probabilmente finirai con la sfortuna. Smettila. Costruisci invece la macchina: assumi i vigili e disponibili, definisci cosa dicono, allenali su come lo dicono, e poi lavora sul terzo elemento, che è farglielo dire spesso.

Fai questo, pagali bene per il loro successo, e da solo questo porterà la tua azienda ai vertici. È tuo compito come proprietario o manager avere tutto questo in atto. Non desiderarlo. Costruirlo.