El único hábito que tiene todo triunfador

La pregunta que llegó fue simple: ¿qué tan importantes son la formación y los simulacros, en realidad? Aquí está mi respuesta. Tienes que poner a la gente a practicar, practicar, practicar hasta que se conviertan en monstruos, y luego nunca parar. Nunca, nunca parar. Mira a los grandes. Practican y ensayan todo el tiempo.

Te diré algo sobre mí mismo. Acabo de cumplir 68 años, y todavía estudio el material sobre cómo interactúan los seres humanos entre sí. ¿Qué hace que una persona funcione? Yo quería que la conversación fuera hacia la izquierda, así que ¿qué hizo que fuera hacia la derecha? Sigo haciéndome esas preguntas todos los días, después de todos estos años.

Porque el momento en que dejas de preguntar es el momento en que empiezas a retroceder. Déjame mostrarte a qué me refiero con dos de mis ejemplos favoritos.

Pesar todas las mañanas

Hubo una estrella del country western en Estados Unidos llamada Charlie Daniels. Un violinista, mundialmente famoso, el hombre detrás de The Devil Went Down to Georgia. Un verdadero músico y un intérprete de talla mundial.

Alguien le preguntó, Charlie, cuéntame cómo empieza tu día. Y él dijo, bueno, me siento con mi violín, y durante los primeros cuarenta y cinco minutos a una hora, simplemente hago mis escalas. El ejercicio más básico que existe, y lo practicaba cada mañana de su vida. Me quedé sentado pensando, este hombre es un intérprete de clase mundial, y aun así comienza cada día con los fundamentos.

Mil tiros después del partido

Michael Jordan es uno de mis atletas favoritos del mundo, y probablemente uno de los mejores de todos los tiempos en el baloncesto. La historia que me encanta de él es lo que hizo después de que terminaba el partido.

Volvía a salir, agotado, y lanzaba mil tiros al aro. Después de décadas de ser un intérprete de clase mundial, seguía practicando así. Así es como se forman los mejores de los mejores y siguen siéndolo: mediante la práctica, mediante el entrenamiento, aprendiendo a rendir mejor y a mejorar en tu juego.

El día en que empiezas a morir

Si creen que ya lo tienen y que no se les puede enseñar nada más, ese es el día en que empiezan a morir. Si no se les puede enseñar nada, están perdiendo todo el sentido. Tienen que seguir descubriendo cómo pueden realmente mejorar, porque una habilidad que dejan de alimentar no se queda quieta. Disminuye.

Y aquí está la otra razón: el entorno sigue cambiando. En el deporte, llegan nuevos jugadores con habilidades que tú nunca tuviste, porque descubrieron algo. ¿Cómo te defiendes de ellos? En la música, aparecen nuevos sonidos, nuevos instrumentos, nueva electrónica. Todo a tu alrededor se mueve, y necesitas aprender a abrazarlo y trabajar con ello.

Eso viene del entrenamiento. Entrenamiento, práctica, entrenamiento, práctica. Son la misma cosa. No hay diferencia.

Practica hasta que sea un reflejo

Así es como se ve esto en mi propio piso. La primera media hora de cada día es práctica, práctica, práctica. Algunas de las personas en esa sala ya son bastante buenas, y por eso mismo puedo aumentar la intensidad con ellas. Entro y hago de cliente imposible. Beligerante, insultante, tratando de arrancarles el corazón del pecho, y espero que salgan adelante de todos modos. La idea es simple: no lo resuelvas en una llamada real con un cliente real. Hazlo en un entorno de entrenamiento y vuélvete bueno ahí.

Porque esto es lo que es real para mí. Estás en una conversación de venta, el cliente te presiona, y todo lo que logras decir es eh, eh. Perdiste la venta ahí mismo. Pero si te has entrenado, si has practicado, en el momento en que empujan, tu boca se abre y salen cosas hermosas. Me pasó muchas veces cuando empezaba en ventas. El cliente me lanzaba X y me salía Y de la boca antes de siquiera pensarlo, y yo me quedaba ahí pensando, vaya, eso estuvo bueno. Estímulo, respuesta. Un reflejo.

Ahí es a donde te lleva el entrenamiento: al punto en que todo el asunto es un reflejo. Haz eso y pasas a otra liga completamente distinta. Así es como aumentas tus ingresos y así es como pones en movimiento tu departamento de ventas. Ya seas el representante, el gerente de ventas, o el dueño de la empresa, tienes que hacer que la gente entrene hasta que se conviertan en monstruos. Y nunca pares. Nunca, nunca pares. Mira a los grandes. Entrenan y practican todo el tiempo.