L'unica abitudine che ha ogni top performer

La domanda che è arrivata era semplice: quanto sono davvero importanti la formazione e l'addestramento? Ecco la mia risposta. Devi far esercitare le persone, esercitare, esercitare finché non diventano dei mostri, e poi non fermarti mai. Mai, mai fermarsi. Guarda i grandi. Si esercitano e si allenano sempre.

Ti dirò qualcosa su di me. Ho appena compiuto 68 anni, e studio ancora il materiale su come gli esseri umani interagiscono tra loro. Cosa fa funzionare una persona? Volevo che la conversazione andasse a sinistra, quindi cosa ha fatto sì che andasse a destra? Mi sto ancora facendo quelle domande ogni singolo giorno, dopo tutti questi anni.

Perché il momento in cui smetti di chiedere è il momento in cui inizi a scivolare all'indietro. Lascia che ti mostri cosa intendo con due dei miei esempi preferiti.

Pesarsi ogni mattina

C'era una stella del country western in America chiamata Charlie Daniels. Un violinista, famoso in tutto il mondo, l'uomo dietro The Devil Went Down to Georgia. Un vero musicista e un artista di classe mondiale.

Qualcuno gli chiese: allora Charlie, raccontami come inizia la tua giornata. E lui rispose: beh, mi siedo con il mio violino, e per i primi quarantacinque minuti o un'ora faccio solo le scale. L'esercizio più elementare che esista, e lo eseguiva ogni mattina della sua vita. Sono rimasto lì seduto a pensare: quest'uomo è un interprete di livello mondiale, eppure inizia ogni giornata con i fondamentali.

Mille tiri dopo la partita

Michael Jordan è uno dei miei atleti preferiti al mondo, e probabilmente uno dei più grandi di sempre nel basket. La storia che amo di lui è quello che faceva dopo la fine della partita.

Usciva di nuovo, esausto, e tirava mille tiri a canestro. Dopo decenni di essere un performer di livello mondiale, si allenava ancora così. È così che i migliori tra i migliori si formano e restano tali: attraverso la pratica, attraverso l'allenamento, imparando a rendere meglio e a migliorare nel proprio gioco.

Il giorno in cui inizi a morire

Se pensate di avercela fatta e che non si possa più insegnarvi nulla, quello è il giorno in cui iniziate a morire. Se non vi si può insegnare nulla, vi state perdendo l'intero punto. Dovete continuare a scoprire come potete davvero migliorare, perché un'abilità che smettete di alimentare non resta ferma. Diminuisce.

Ed ecco l'altra ragione: l'ambiente continua a cambiare. Nello sport, arrivano nuovi giocatori con abilità che tu non hai mai avuto, perché hanno capito qualcosa. Come ti difendi da loro? Nella musica, arrivano nuovi suoni, nuovi strumenti, nuova elettronica. Tutto intorno a te si muove, e devi imparare ad abbracciarlo e a lavorarci insieme.

Questo viene dall'allenamento. Allenamento, pratica, allenamento, pratica. Sono la stessa cosa. Non c'è differenza.

Esercitati finché non diventa un riflesso

Ecco come si presenta questo sul mio stesso piano. La prima mezz'ora di ogni giorno è addestramento, addestramento, addestramento. Alcune delle persone in quella stanza sono già piuttosto brave, ed è proprio per questo che posso alzare l'intensità su di loro. Entro e faccio il cliente impossibile. Bellicoso, insultante, cercando di strappargli il cuore dal petto, e mi aspetto che se la cavino comunque. L'idea è semplice: non risolverlo in una chiamata reale con un cliente vero. Fallo in un ambiente di formazione e diventaci bravo lì.

Perché ecco cosa è reale per me. Sei in una conversazione di vendita, il cliente ti fa resistenza, e tutto quello che riesci a dire è ehm, ehm. Hai perso la vendita in quel momento. Ma se ti sei allenato, se hai fatto pratica, nel momento in cui spingono, la tua bocca si apre ed escono cose bellissime. Mi è successo tante volte quando iniziavo nelle vendite. Il cliente mi tirava X e mi usciva Y dalla bocca prima ancora di pensarci, e io restavo lì a pensare, wow, questa è stata buona. Stimolo, risposta. Un riflesso.

È lì che ti porta l'allenamento: al punto in cui tutto diventa un riflesso. Fai questo e passi a un'altra lega completamente diversa. È così che aumenti il tuo reddito ed è così che metti in moto il tuo reparto vendite. Che tu sia il rappresentante, il direttore vendite, o il proprietario dell'azienda, devi far allenare le persone finché non diventano dei mostri. E non fermarti mai. Mai, mai fermarti. Guarda i grandi. Si allenano e si esercitano sempre.