No encuentras personas hambrientas de éxito. Las construyes

Recibí un mensaje que planteaba la pregunta que escucho más que ninguna otra: señor Cummins, ¿cómo atrae y contrata a gente hambrienta y motivada? Si tuviera una moneda por cada vez que alguien me pregunta eso, podría dejar de trabajar.

Primero, sé honesto contigo mismo: ¿cuánto de tu propio tiempo lo pasas hambriento y motivado? No es un estado fácil en el que vivir. Probablemente soy una de las personas más agresivas y decididas que jamás conocerás, y hay días en que me golpean y no quiero mover un dedo. Nadie sale del vientre materno hambriento y motivado. Así que deja de buscar a una persona que no existe, y comienza a construir el ambiente que permite que el hambre salga a la superficie.

Selecciona a los dispuestos

Cuando contratas, obtendrás tres tipos de personas, y la materia prima que buscas se llama disposición.

Algunas contrataciones son simplemente negativas. Te agotan, juegan con ángulos, tratan de conseguir algo de ti sin dar nada a cambio. Hay una sola cosa que hacer con ellas: sácalas de tu empresa rápido.

Luego hay un grupo más difícil de detectar: personas dulces, amables, agradables que simplemente siguen rompiendo cosas. Los negativos son obvios. Estos te sonríen mientras el daño se acumula, así que tienes que estar dispuesto a mirar honestamente los resultados en lugar del encanto.

Elimina a esos dos grupos y te quedas con los dispuestos, y aquí está la buena noticia: en mi experiencia, la mayoría de las personas que contratas están dispuestas. Se presentan con la intención de hacer un buen trabajo. Esa es tu arcilla. El hambre se construye a partir de la disposición.

La jaula que la gente construye para sí misma

Ahora mira lo que pasa en un piso de ventas real. He dirigido pisos con cientos de vendedores: mismos contactos, mismo sistema telefónico, mismas computadoras, mismo producto, todo igual. Y algunos representantes ganan el doble o el triple de lo que ganan los demás. ¿Cuál es la diferencia? Uno está hambriento y el otro está lleno. A eso se reduce todo.

Un representante llega al número semanal al que está acostumbrado, y si lo alcanza el martes, mantenerlo trabajando de miércoles a viernes es casi imposible. Se construyó una jaula con sus propias expectativas, la llenó y se acomodó. Podría haber duplicado su semana, y no lo hará, porque no tiene necesidad de hacerlo, y la necesidad es el motor.

Así que llegas a conocer a tu gente. Aprendes quién tiene metas reales: la familia que quieren sacar adelante, los lugares donde quieren vivir, las cosas que quieren construir. Todo el mundo tiene metas en algún lugar dentro de sí. Tu trabajo es conectar el trabajo con esas metas para que se abra la puerta de la jaula.

Compensación, competencia y el ciclo de la recompensa

Tu plan de compensación tiene que decir una cosa a gritos: cuanto más haces, más ganas. Luego muéstrales el panorama: si hicieras cinco tratos más, mira en qué se convierte eso. Y cuando empiezan a ganar en el nuevo nivel, sucede algo maravilloso. Se acostumbran a ello. El nuevo número se convierte en el piso del que no bajarán, y se mantienen ahí sin que tú los empujes.

Tomamos a personas con un salario inicial ordinario y las construimos: las entrenamos, les damos cultura, las recompensamos en el momento en que hacen algo mejor. Invertimos en las que tienen habilidad real, y crecen hasta niveles de ingresos que nunca habían visto. Eso es hacer gente hambrienta. No los vas a encontrar. Los haces, los haces, los haces. Sí, de vez en cuando entra un tigre natural por tu puerta. ¿Quieres que el futuro de tu familia dependa de la palabra suerte?

Y con los ejecutivos, entiende que no se trata solo de dinero. Yo tampoco hago esto solo por dinero. Lo hago para demostrar competencia: mira qué bien puedo orquestar una empresa, liderar personas, cuidar de mi gente, ayudar a otros a tener éxito. Un pintor demuestra competencia en el lienzo. Mi lienzo es la vida, y hay personas ahí afuera que quieren lo mismo. Encuéntralas, y recompensa financieramente la competencia demostrada. ¿Pueden hacer que las cosas mejoren o no? Esa es la prueba. Recompénsalo cuando lo hagan, y lo volverán a hacer, porque no hay límite en cuánto puede mejorar lo mejor.