Non trovi persone affamate. Le costruisci

Ho ricevuto un messaggio che poneva la domanda che sento più di ogni altra: signor Cummins, come attira e assume persone affamate e motivate? Se avessi una moneta per ogni volta che qualcuno me lo chiede, potrei smettere di lavorare.

Prima di tutto, sii onesto con te stesso: quanto del tuo tempo lo passi affamato e motivato? Non è uno stato facile in cui vivere. Sono probabilmente una delle persone più aggressive e determinate che incontrerai mai, e ci sono giorni in cui vengo colpito e non voglio muovere un dito. Nessuno esce dal grembo materno affamato e motivato. Quindi smetti di cercare una persona che non esiste, e inizia a costruire l'ambiente che permette alla fame di venire fuori.

Seleziona chi è disposto

Quando assumi, otterrai tre tipi di persone, e la materia prima che stai cercando si chiama volontà.

Alcune assunzioni sono semplicemente negative. Ti prosciugano, giocano d'angolo, cercano di ottenere qualcosa da te senza dare nulla in cambio. C'è una sola cosa da fare con loro: portale fuori dalla tua azienda in fretta.

Poi c'è un gruppo più difficile da individuare: persone dolci, gentili, piacevoli che semplicemente continuano a rompere le cose. I negativi sono ovvi. Questi ti sorridono mentre il danno si accumula, quindi devi essere disposto a guardare onestamente i risultati invece del fascino.

Elimina quei due gruppi e ti restano i disponibili, ed ecco la buona notizia: nella mia esperienza la maggior parte delle persone che assumi è disponibile. Si presentano con l'intenzione di fare un buon lavoro. Quella è la tua argilla. La fame si costruisce a partire dalla disponibilità.

La gabbia che le persone costruiscono da sole

Ora guarda cosa succede in un vero reparto vendite. Ho gestito reparti con centinaia di venditori: stessi contatti, stesso sistema telefonico, stessi computer, stesso prodotto, tutto uguale. E alcuni rappresentanti guadagnano il doppio o il triplo di quanto guadagnano gli altri. Qual è la differenza? Uno ha fame e l'altro è sazio. Ecco a cosa si riduce tutto.

Un rappresentante raggiunge il numero settimanale a cui è abituato, e se lo raggiunge di martedì, farlo lavorare da mercoledì a venerdì è quasi impossibile. Si è costruito una gabbia con le proprie aspettative, l'ha riempita e si è messo comodo. Avrebbe potuto raddoppiare la sua settimana, e non lo farà, perché non ne ha bisogno, e il bisogno è il motore.

Quindi conosci la tua gente. Impari chi ha obiettivi reali: la famiglia che vogliono far crescere, i posti dove vogliono vivere, le cose che vogliono costruire. Tutti hanno obiettivi da qualche parte dentro di sé. Il tuo compito è collegare il lavoro a quegli obiettivi affinché si apra la porta della gabbia.

Retribuzione, competenza e il ciclo della ricompensa

Il tuo piano di compensazione deve dire una cosa a voce alta: più fai, più guadagni. Poi mostra loro l'immagine: se facessi cinque affari in più, guarda cosa diventa. E quando iniziano a guadagnare al nuovo livello, succede qualcosa di meraviglioso. Ci si abituano. Il nuovo numero diventa il pavimento sotto il quale non scenderanno, e si mantengono lì senza che tu debba spingere.

Prendiamo le persone con una paga iniziale ordinaria e le costruiamo: le formiamo, le culturalizziamo, le ricompensiamo nel momento in cui fanno qualcosa di meglio. Investiamo in quelle con vera abilità, e crescono fino a livelli di guadagno che non avevano mai visto. Questo è fare persone affamate. Non le troverai. Le fai, le fai, le fai. Sì, di tanto in tanto entra dalla tua porta una tigre naturale. Vuoi che il futuro della tua famiglia dipenda dalla parola fortuna?

E con i dirigenti, capisci che non si tratta solo di denaro. Nemmeno io lo faccio solo per denaro. Lo faccio per dimostrare competenza: guarda quanto bene posso orchestrare un'azienda, guidare le persone, prendermi cura della mia gente, aiutare gli altri ad avere successo. Un pittore dimostra competenza sulla tela. La mia tela è la vita, e ci sono persone là fuori che vogliono la stessa cosa. Trovale, e ricompensa finanziariamente la competenza dimostrata. Possono far migliorare le cose oppure no? Questo è il test. Ricompensalo quando lo fanno, e lo rifaranno, perché non c'è limite a quanto meglio possa diventare meglio.